道可特研究 | 消费“分级+升级”背景下法律服务产品化的创新之路

「 道可特法视界第1419篇原创文章 」

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摘要：后疫情时代，法律服务供给结构的多维巨变正在悄然上演，法律服务新业态逐步崛起，中国的法律人亟需一场供给侧改革。法律服务产品的研发是在消费“分级+升级”背景下对法律需求的挖掘与拦截，无形中重塑着一个全新的生态环境。

法律服务机构和律师们正站在十字路口，将面对未来20年间的剧烈变革，其变化程度将超越过去两个世纪。

——萨金斯《法律人的明天》

 01 

消费“分级+升级”：中国法律服务市场的生态环境

消费“分级+升级”时代已经到来。从现实层面去看，消费分级意味着每个层级的产品都有其对应的市场，而每个层级之间相互渗透流动进而促进消费升级或消费降级，消费升级因大趋势而动，消费分级内部也有其小趋势的变动。

目前，中国的法律服务市场已经从诸多掣肘与桎梏的传统市场转型为完全开放拥抱新业态的法律服务市场。在法律需求分级与升级相互交织、叠加、演化的背景下，法律服务市场生态环境呈现如下特点：

1）新兴法律服务提供者。目前，新兴法律服务业已初步形成了法律科技技术、法律大数据挖掘及应用、法律线上咨询、审判辅助、智能合约、在线存证、律所联盟、律所管理咨询、在线纠纷处理等新业态，不断提升法律服务获得感。法律服务效率大幅度提升，与律师争夺市场占有率。并且在某种程度上拥有一定的话语权更新、创造行业标准。

2）监管。监管制度的改革使市场得以充分竞争；促进了法律行业的系统性改善，幸存的律所和新型企业不断完善自己。3）机构类客户。自建法务部门，部分日常法律工作由内部法务人员处理，重难点法律问题倾向于以专项的方式交由律所处理。4）律所与律师。律师专属业务被分流，小部分高端法律业务仍专属于律师，大量小律所被兼并淘汰，大中型律所进行裁员。整体上而言，法律推理分析工作量节节攀升。

 02 

 产品化：法律服务供给优化的新方向

好的产品具有落地的实操性和市场需求的贴合度，对法律服务产品进行研发必须围绕三个问题展开：法律服务产品是否能够解决痛点问题？跟同行相比是否具有优势？是否能够打动客户？

1）法律服务产品中的“产品”是什么？

“产品”是可呈现给客户的法律服务有形表现形式，通过对客户需求进行分析，对法律服务市场进行细分，以客户需求为出发点，通过模块化、流程化、可视化的方式，对律师专业服务进行产品化设计。客户需求和客户体验是产品设计的基石和核心。

2）法律服务产品的核心要素有哪些？

优质的法律服务产品应当具有拥抱法律服务新业态，立足高端有效供给，创新产品内容、服务文本、推广方式，形成具备可视化、模块化、标准化、流程化特征的法律服务成果体系。具体而言，法律服务产品的核心要素包括准确定位的目标客户、充分调研后的市场细分、丰富多元的服务内容、灵活的服务菜单、报价体系、服务团队、配套支持以及多维度、全链路的产品运营计划。        

3）法律服务产品化的维度

法律服务是信任类产品，法律服务产品化的目的，是把难以定义的抽象法律服务，变成可以具象的法律服务实体，从而实现连接法律服务市场蓝海的终极目标。整体而言，法律服务产品化是对外量化与对内标准化的统一，不是所有的法律服务都要产品化，产品化也不是仅仅做一个手册或法律服务计划书，产品化是一个循序渐进的过程，是一个系统工程，只靠律师自己，完成不了真正的产品化，需要依托具有资源整合能力的平台并借助品牌运营进行法律服务产品的多维度、全链路推广与营销。

 03 

 法律服务产品研发的底层逻辑与标准

1）准确的产品定位

第一步，分析整个外部环境。通过对不同的法律服务提供者进行市场调研获取法律服务市场相关数据，对数据进行提取分析进而对整个法律服务市场进行全面的研判，确定目标客户、当前此类法律服务的现状及痛点以及竞争对手的价值。

第二步，法律服务产品定位。准确把脉客户需求，对法律服务产品保持狭窄的聚焦，在设计法律服务产品时通过差异化服务内容定位自己的产品，并尽量避开竞争对手在客户认知中的强势，确立法律服务产品的优势位置——定位。

第三步，将法律服务产品整合进一个更具品牌效应的资源平台。将这一定位整合进律所及法律服务产品内部运营的各方面并将这一定位植入客户的认知中。

第四步，持续对法律服务产品保持狭窄的聚焦，不断对法律服务产品进行更新升级。

2）产品的创新与延展整合

《定位》一书中提到：“地位的不同使得跟随者无法像领导者那样通过拦截获益。跟随者模仿领导者的行为，根本不算拦截，而是跟风（更委婉的说法是“与时俱进”）。”研究报告显示，美国律所100强中，35家律所构建了专属的替代法律服务部门/品牌（Captive ALSPs）。后疫情时代，客户“事多钱少”的需求更加迫切。因此，如果律所能够为客户提供全方位的综合解决方案，那么会更易受到客户的青睐。

产品创新与延展整合的衡量标准很简单：一是服务效率是否大幅度提高？客户成本是否大幅度降低？客户体验是否大幅度提升？好的创新是自然而然生长出来的，言外之意是，任何产品的创新与整合一定要符合行业的相关规律才会有生命力。

3）有效的知识管理

对于律师而言，最重要的两个资本是时间和知识。可以说，知识是律师最为宝贵的资本。管理知识，即对知识进行投资。其中，知识管理的目标是：通过对知识的有效管理，让具体的知识转化为自己的思维能力，提升解决问题的能力。有效的知识管理可以从以下几个方面着手，选择适宜的知识管理工具和方法，适度收集资料并对资料进行分类和整理，建立知识管理体系和筛选标准，及时、定期进行知识成果的输入与输出以及更新迭代。

4）多维度品牌运营

我国律师行业竞争程度日益加强，大量客户已经不满足于找律师，而是通过“货比三家”后找性价比最高的律师。品牌运营已经成为律所提升软实力的突破口。不仅律所应当具有品牌化战略，法律服务产品也应当有自己的品牌化战略。法律服务具有无形性、异质性、文化性，多维度的品牌运营有助于增加法律服务产品的附加值，也有助于展示专业性、充分诠释法律服务的操作流程。其中，依托律所品牌是法律服务产品进行多维度的品牌运营的底层框架。

法律服务作为信任类产品，其研发是一个自主颠覆与螺旋式渐进的过程。要谈研发与创新，首要立足点是打破对“量”的执着，关注“量”到“质”的跨越与升华，彻底打破有效供给不足、产品创新欠缺的恶性循环，以开放心态拥抱变化，倾力寻找撬开法律服务市场蓝海的金钥匙。

律师简介

乔兆姝律师

北京市道可特律师事务所高级合伙人

教育背景

中央财经大学法学本科，中国政法大学法学硕士

专业领域

私募股权与投资基金、证券与债券发行、并购重组等

行业职务

●北京市律师协会第十一届私募基金与股权投资法律事物专业委员会委员

●北京市朝阳区律师协会青年律师工作委员会委员

●北京市朝阳区律师协会商事经济研究会委员

●北京市朝阳区律师协会金融证券业务研究会委员

社会职务

●中国法学会法治文化研究会第一届理事会理事

●北京市电子竞技运动协会 第一届监事会监事

个人荣誉

●北京市朝阳区2015-2018年度优秀律师

专业成果

参与撰写《直击新三板》、《中国式有限合伙制PE》《企业并购重组的法律透视》、《私募股权LP的法律探究》等专业书籍。

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